O agricultor brasileiro desempenha um papel central em um dos setores mais dinâmicos e estratégicos da economia nacional, caracterizado por sua resiliência, capacidade de adaptação e um perfil cada vez mais voltado para a inovação e o empreendedorismo.
Em um país marcado por contrastes regionais e diversidade de propriedades, entender os hábitos de compra desse público é essencial para atender às suas necessidades específicas e maximizar resultados.
Este artigo explora os diferentes perfis de agricultores no Brasil, suas prioridades estratégicas e as abordagens mais eficazes para criar conexões significativas e duradouras no setor.
Acompanhe!
O Perfil do Agricultor Brasileiro em Um Setor em Transformação
O Brasil é o lar de cerca de 5 milhões de agricultores, dos quais 450 mil grupos familiares respondem por 95% do mercado de insumos agrícolas.
Esses produtores operam propriedades que variam de menos de 50 hectares até áreas acima de 20 mil hectares. Essa diversidade exige segmentação clara para atender às diferentes demandas.
Os agricultores podem ser agrupados em quatro categorias principais:
- Pequenas propriedades (50–500 hectares): Geralmente geridas por famílias, com foco em diversificação de culturas e uso de tecnologias acessíveis.
- Médias propriedades (500–3.000 hectares): Caracterizam-se por maior mecanização e adoção de soluções tecnológicas intermediárias.
- Grandes propriedades (3.000–20.000 hectares): Altamente profissionalizadas, com foco em eficiência, produtividade e agricultura digital.
- Mega propriedades (>20.000 hectares): Funcionam como grandes empresas, com alto nível de mecanização, especialização e forte capacidade de investimento.
Embora a maioria dos pequenos produtores (menos de 50 hectares) esteja fora do mercado principal de insumos, eles desempenham um papel vital no abastecimento de mercados locais e no desenvolvimento regional (Figura 1).
Os Quatro “Brasis” Agrícolas
Além do tamanho das propriedades, diferenças regionais significativas moldam os hábitos, preferências e demandas dos agricultores brasileiros. Essas características permitem dividir o Brasil em quatro principais regiões agrícolas, cada uma com suas particularidades:
- Regiões de alta produtividade (Sul e Sudeste): Dominadas por culturas como soja, milho e trigo, essas áreas se destacam pelo uso intensivo de tecnologias avançadas, o que resulta em alta eficiência e produtividade.
- Regiões do Cerrado (Centro-Oeste): Reconhecidas por grandes produtores de soja, milho e algodão, essas regiões possuem forte integração com cadeias globais de produção e, frequentemente, combinam agricultura com pecuária em sistemas integrados.
- Regiões Norte e Nordeste: Caracterizadas por pequenos e médios agricultores, apresentam grande diversidade de cultivos, como arroz, café e horticultura, adaptados às condições climáticas e às especificidades locais.
- Indústrias intensivas em tecnologia: Setores como a produção de cana-de-açúcar e florestas plantadas demandam soluções altamente especializadas, representando uma categoria à parte no agronegócio brasileiro e navegam dentro das regióes citadas acima.
Compreender essa segmentação regional é essencial para construir estratégias eficazes de acesso ao agricultor. Reconhecer as particularidades de cada região permite alinhar ofertas e soluções às necessidades específicas de cada perfil, resultando em uma melhor performance no relacionamento e nas iniciativas de mercado.
O Que o Agricultor Busca?
Os hábitos de compra dos agricultores estão diretamente ligados às suas prioridades estratégicas:
- Aumentar a produtividade: Investem em biotecnologia, insumos de alta performance e soluções digitais.
- Reduzir custos: Buscam eficiência operacional, pacotes integrados e suporte técnico contínuo.
- Assegurar a comercialização: Adotam práticas para gerenciar estoques, contratos e garantir preços competitivos.
- Mitigar riscos: Investem em seguros agrícolas, tecnologias de precisão e práticas sustentáveis.
Mas por que conhecer os hábitos de compra do agricultor é importante? Entender os hábitos de compra do agricultor brasileiro é essencial para:
- Alinhar estratégias de marketing e vendas às diferentes realidades do agronegócio, aumentando a assertividade das campanhas.
- Personalizar a abordagem, considerando o perfil tecnológico, pragmático, tradicional ou relacional de cada produtor.
- Acompanhar as tendências do setor, como a crescente adoção de tecnologias, práticas sustentáveis e sistemas de agricultura digital.
- Construir relacionamentos duradouros por meio de soluções adaptadas às necessidades reais dos agricultores, criando parcerias sólidas e de longo prazo.
- Maximizar resultados ao oferecer produtos e serviços no momento certo da jornada de compra, aumentando as chances de conversão e a satisfação do cliente.
Com essas informações, empresas do setor agrícola podem transformar o entendimento do agricultor em um diferencial estratégico, garantindo melhor performance e fidelização no mercado.
A Jornada do Cliente Rural
O agricultor brasileiro segue uma jornada de compra bem definida, que pode ser dividida em quatro fases principais: Investigação, Planejamento, Experiência de Uso e Resultados. Cada uma dessas etapas reflete os momentos de decisão, implementação e avaliação vividos pelo produtor no processo de aquisição e uso de produtos ou serviços.
Entender em qual fase o agricultor se encontra é essencial para oferecer um atendimento que realmente o encante. Foi com ensinamentos simples e eficazes, transmitidos por dois grandes mestres da minha trajetória, Marcos Mazza e Silvio Santos, que desenvolvi essa visão prática e estratégica.
Marcos Mazza, com seu carisma e sabedoria no trato com clientes, sempre enfatizou a importância de simplificar processos e valorizar cada interação. Ele dizia que “não basta atender, é preciso conquistar o coração do cliente”. Já Silvio Santos, uma verdadeira inspiração pela sua habilidade de criar conexão com as pessoas, reforçava a ideia de que “o segredo está na atenção aos detalhes e no respeito pela individualidade de cada cliente”.
Inspirado por essas lições, o conceito do famoso IDIP – Identificar, Diferenciar, Interagir e Personalizar – ganhou vida. Essa abordagem envolve passos fundamentais que requerem atenção e dedicação:
- Identificar e Atrair: O primeiro passo é conhecer profundamente o cliente, entendendo suas especificidades, suas necessidades e seus desafios. Engajá-lo com soluções personalizadas e relevantes é essencial para construir confiança desde o início.
- Diferenciar e Segmentar: Avaliar o tamanho da propriedade, os tipos de cultura cultivados e o nível de adoção tecnológica permite adaptar a oferta à realidade de cada agricultor. Essa segmentação é a chave para uma abordagem assertiva.
- Interagir: É fundamental estar presente nos pontos de contato preferidos do agricultor, seja nas visitas ao campo, nos canais digitais ou em eventos do setor. Essa interação precisa ser consistente e agregadora, demonstrando o compromisso em caminhar lado a lado com o cliente.
- Personalizar e Fidelizar: Um relacionamento de longo prazo só é possível com programas de fidelidade que ofereçam benefícios claros, suporte técnico de alta qualidade e experiências exclusivas. Essa etapa transforma clientes satisfeitos em defensores da marca.
Esses princípios, transmitidos com maestria pelos meus mentores, servem como um guia para criar experiências memoráveis e eficazes no atendimento ao agricultor. Quando colocados em prática, não apenas atendemos às expectativas do cliente, mas também criamos oportunidades para superar limites e construir parcerias sólidas e duradouras.
A jornada do cliente rural, quando bem compreendida e executada, deixa de ser apenas um processo comercial e se torna um verdadeiro diferencial competitivo. É um caminho de aprendizado mútuo e crescimento sustentável, tanto para o agricultor quanto para aqueles que o atendem.
Estratégias de Atendimento e Pós-venda
A interação frequente no campo continua sendo um diferencial competitivo. As visitas técnicas, divididas em etapas como pré-plantio, desenvolvimento da cultura e colheita, são essenciais para fortalecer a confiança e a fidelidade do produtor. Além disso, a adoção de plataformas digitais tem possibilitado uma abordagem híbrida, combinando atendimento remoto e presencial.
O Poder da Segmentação e os Hábitos de Compra
É essencial conhecer os quatro hábitos de compra distintos que definem o comportamento dos agricultores. Cada segmento requer estratégias específicas para oferecer uma experiência de atendimento diferenciada:
- Perfis tecnológicos: Demandam inovações e resultados comprovados antes da adoção.
- Perfis pragmáticos: Priorizam eficiência e custo-benefício.
- Perfis tradicionais: Preferem soluções conhecidas e têm resistência à mudança.
- Perfis relacionais: Valorizam parcerias de longo prazo e suporte constante.
Essa segmentação permite decisões mais assertivas, como evitar demonstrações de novas tecnologias para perfis menos receptivos ou focar ações de relacionamento nos grupos mais engajados.
Sempre teve uma frase que ficou marcado na minha cabeça , até em razão do meu nome do meio que é o “Dar a Cesar o que é de Cesar” e entender esses perfis fazem toda a diferença;
Por exemplo: Não fazer dias de campo e demonstração de novas tecnologias nos perfis 2 e 3, ou não fazer ações de relacionamentos com o segmento 2.
Ações simples e efetivas que podem melhorar muito a sua efetividade.
Mensuração e Melhoria Contínua
Ferramentas como o Net Promoter Score (NPS) têm se mostrado eficazes para medir a satisfação dos agricultores e identificar pontos de melhoria. Além disso, o acompanhamento de resultados permite ajustar estratégias e garantir a evolução contínua da experiência do cliente.
Conclusão
O agricultor brasileiro é resiliente, estratégico e adaptável. Compreender suas particularidades e oferecer soluções personalizadas são passos fundamentais para construir relações sólidas e fomentar o crescimento sustentável do setor. Segmentação, proximidade e inovação continuam sendo as chaves para atender a esse perfil dinâmico que impulsiona a economia nacional.
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Sobre o autor:
Renato Seraphim
Palestrante, Professor e um Peregrino do agro
- Especializações em agronegócio pelo PENSA - USP, FDC, INSEAD e Purdue University.
- Pós-Graduação em Marketing (FGV)
- Engenheiro Agrônomo (UNESP/Jaboticabal) com mais de 30 anos de experiência.
Como citar este artigo:
SERAPHIM, R. O Perfil do Agricultor Brasileiro e Seus Hábitos de Compra. Blog Agroadvance. 2025. Disponível em: https://agroadvance.com.br/blog-perfil-do-agricultor-brasileiro/. Acesso: xx de Xxx de 20xx.