Descubra como a dinâmica dos canais de distribuição influencia a comercialização de insumos agrícolas no Brasil. Conheça os principais players do mercado, como revendas, cooperativas e traider, e saiba como eles facilitam o acesso dos produtores aos fertilizantes, defensivos agrícolas e sementes.

A distribuição dos insumos agrícolas: fertilizantes, sementes, defensivos agrícolas, entre outros, é guiada pela dinâmica do mercado.

O Brasil é um dos maiores e mais sofisticados mercados para insumos de proteção de cultivos do mundo e vêm passando por constantes transformações, que incluem: 

• A consolidação de players em escala global e regional após aquisições e fusões de grandes empresas mundiais do setor (Bayer/Monsanto; ChemChina/Syngenta/Adama; Corteva/Dow/Dupont; UPL/Arysta; Mosaic/Vale), o que concentrou o mercado e reduziu o número de empresas atuantes. 
• A nova dinâmica das tradings globais aproveitando oportunidades logísticas em novas rotas e utilizando ferramentas de mitigação de risco. 
• A consolidação de cooperativas agrícolas que estão cada vez mais expandindo suas atuações de maneira regionalizada. 
• O surgimento de tecnologias disruptivas, como mercado eletrônico e agricultura de precisão que move os canais a entender e lidas com essas novas tecnologias. 

Todas essas transformações no mercado de insumos cria um ambiente de negócios que influencia diretamente o agricultor. O posicionamento de fertilizantes, sementes e defensivos agrícolas depende do entendimento das forças que regem os canais de acesso, os nichos de clientes e a competição local. 

O que é canal de distribuição? 

Os canais de distribuição no agronegócio são as rotas ou o conjunto de intermediários e instituições que possibilitam a movimentação dos insumos e produtos agrícolas desde o produtor até o consumidor final ou outro agente da cadeia produtiva. Esses canais têm um papel essencial no processo de comercialização dos produtos e na disponibilização dos insumos necessários para o cultivo das lavouras.

Como funciona a dinâmica dos canais de distribuição de insumos agrícolas no Brasil?   

A maior parte da comercialização de insumos agrícolas no Brasil é feita utilizando canais de distribuição. O termo “canais de distribuição” do mercado de insumos surgiu a partir dos 4 P´s do Marketing, que são: Preço, Produto, Promoção e Praça.  

Preço não é só o quanto custa, mas engloba posicionamento e proposta de valor;  

Produto é tudo que é oferecido aos clientes;  

Promoção é a divulgação do produto; e  

Praça trata-se da distribuição.  

 

A estrutura de acesso aos canais de distribuição do mercado agro é dinâmica e vêm mudando ao longo dos anos, sofrendo cada vez mais a influência de atores externos.

Há influências que direcionam:

• os fornecedores, como informação (de mercado, perfil do cliente),
• segmento de atuação (insumos, nutrição, máquinas);
• influências sobre o produtor, como pools, brokers, consultores e outros serviços; e
• influência nos processos de redistribuição, afetado pelos
  • bancos (que fornecem créditos ao produtor),
  • seguradoras (oferecem seguros para produtos),
  • governo (que oferecem programas de linhas de crédito),
  • fundos (que fazem investimentos no setor),
  • universidades e órgãos de pesquisa (que geram informação e desenvolvem tecnologias) e
  • distribuidor logístico (Figura 1). 

Figura 1. Estrutura de acesso ao mercado do Agro e a influência de atores externos (fonte: José Alexandre Loyola).

Canais de distribuição: como é feita a distribuição de insumos dos fornecedores para o produtor? 

Pensando na distribuição dos insumos agrícolas propriamente dita, ela pode ser feita através de canal direto e indireto. Na venda direta, traiders ou utilizando intermediários: revendas, cooperativas e redistribuidores. 

Venda direta dos insumos agrícolas

Ocorre quando é realizada uma venda de insumos agrícolas do fornecedor direto para o produtor. Geralmente é aplicada em regiões que tem grandes áreas (algumas regiões de MT, GO, MA, TO, PI, BA) pois envolvem grandes volumes de produtos, com oferta integrada de defensivos agrícolas e outros insumos.

Objetiva-se estabelecer uma relação de longo prazo que envolve ferramentas de gestão de risco financeiro e forte presença técnica na propriedade. 

Revendas agrícolas 

Trabalham com empresas parceiras. Operam geralmente em uma sub-região geográfica, alcançando safras específicas devido à sua expertise e escolhendo poucas marcas para trabalhar.

A fidelidade à marca tende a ser proporcional à força das condições comerciais oferecidas pelos fornecedores de tecnologia (como descontos, acesso ao portfólio, tecnologia e condições).

Como regra geral, observa-se que um distribuidor tradicional escolhe um parceiro cuja marca investe em Pesquisa e Desenvolvimento (Bayer, Syngenta, BASF, Corteva) e seleciona dois ou mais players de produtos off-patent para preencher a gama de sua oferta ao agricultor. 

 Cooperativa agrícola 

Organização onde o agricultor é associado daquele canal de distribuição e participa de seus resultados. As cooperativas operam sob legislação tributária específica que beneficia procedimentos associativos de forma a proporcionar capilaridade de distribuição a uma região geográfica.

Possui vantagem como a oferta de crédito rural ao produtor. Trabalham com margens de vendas menores que as revendas pois operam com subsídio de mercado. 

 

Redistribuição 

Voltada para pequenas lojas agropecuárias. Formada por empresas que compram de vários fornecedores e reabastecem pequenas lojas e comércios onde os pequenos produtores compram. 

Traiders como Cargill, Louis Dreyfus Company, COFCO, Bunge 

Apresentam foco na aquisição de grãos. Oferecem insumos agrícolas em troca de “travar” os grãos do produtor. Possuem estrutura portuária e posição competitiva afetando toda a cadeia de insumos/grãos. 

Por que existem os intermediários? 

Dentro dos canais de distribuição, os intermediários facilitam o processo de escoamento e distribuição dos insumos.  

Por parte dos fabricantes, os intermediários: facilitam a criação de rotinas de transações e reduzem o número de contatos que o canal precisa fazer.  

Por parte dos clientes (agricultores), o intermediário: facilita a busca (principalmente por produtos disponíveis à pronta entrega) e ajusta a discrepância de sortimento (poder de escolha dentre diversos produtos disponíveis).

Mercado de Defensivos agrícolas 

Grupos estratégicos estão sendo formados para estruturar os canais de distribuição, com destaque para os seguintes Players: Bayer, CHEMCHINA, CORTEVA, BASF, FMC e UPL (Figura 2). Todos eles possuem forte atuação no mercado brasileiro. 

Figura 2. Grupos estratégicos formados no mercado de distribuição de insumos agrícolas no Brasil. (Adaptado do Slide do José Alexandre Loyola) 
 

Mercado de fertilizantes 

As 10 maiores empresas de fertilizantes que controlam o mercado mundial são: Agrium, Yara, Mosaic, Potash, Indústrias CF, Sinofert, ICL, PhosAgro, Uralkali e K+S (Figura 3). 

Figura 3. As dez empresas que controlavam o mercado de fertilizantes mundiais em 2019. 

 

O Brasil vem aumentando anualmente as demandas por fertilizantes, uma vez que as produtividades são cada vez maiores. Não é novidade que o país é altamente dependente da importação de fertilizantes.  

O país importa cerca de 85% dos fertilizantes NPK que consome. Cerca de 80% do potássio utilizado mundialmente vem de cinco países: Canadá, Israel, Rússia, Bielorrússia e Alemanha.

No caso do fosfato, 75% das reservas mundiais estão localizadas no Marrocos e no Sahara Ocidental ocupado pelo Marrocos. As quatro maiores fábricas de fertilizantes no Brasil – Yara, Mosaic, Fertipar e Heringer – detêm, aproximadamente, 73% do mercado nacional. 

O que vêm pela frente? 

Os produtores estão cada vez mais capacitados, abertos a tecnologias, menos fiel as empresas e marcas e mais informados, conectados, sustentáveis, jovens (e com maior participação de mulheres), capitalizados e demandantes.

A agricultura, por sua vez, está cada vez mais tecnológica, (utilizando agro tecnologias, integração de dados e inteligência artificial) e aumentando demandas por vendas online. Isso impacta o direcionamento da distribuição dos insumos nos canais de distribuição.

Os fornecedores de insumos agrícolas precisam repensar o modelo de negócio para ter crescimento, escala (pensando em reduzir custos), eficiência (nos processos internos), parcerias, diferenciação (em fornecedores, produtos e serviços) e buscar tecnologias. 

Conclusão 

A dinâmica da distribuição de insumos agrícolas no Brasil é moldada pelas forças do mercado, incluindo a consolidação de grandes empresas, o surgimento de tecnologias disruptivas e a influência de diversos atores externos.

A comercialização ocorre por meio de canais de distribuição, como venda direta, revendas agrícolas, cooperativas e redistribuidores.

Os intermediários desempenham um papel importante na facilitação do processo de distribuição, tanto para os fabricantes quanto para os agricultores.

No mercado de defensivos agrícolas e fertilizantes, observa-se a formação de grupos estratégicos e a dependência do Brasil em relação à importação.

Diante dessas transformações, os fornecedores de insumos agrícolas precisam adaptar seus modelos de negócio, buscando parcerias, diferenciação e o aproveitamento das tecnologias disponíveis para atender às demandas de produtores cada vez mais capacitados e tecnológicos.

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