A comercialização agrícola é uma das inúmeras etapas que o produtor rural precisa se planejar periodicamente para que o resultado produtivo esperado durante a safra seja eficiente e rentável.

Do plantio à colheita, diversos planejamentos são executados para que no momento da comercialização agrícola todo esse volume de grãos, como a soja e o milho, consiga cumprir seu papel de chegar ao consumidor final, beneficiando toda a cadeia produtiva.

Sabemos que o produtor rural, muito além de produzir de maneira sustentável e responsável, precisa estudar seu mercado de atuação e compreender o funcionamento da cadeia produtiva.

No atual cenário agrícola, é necessário conhecer as oportunidades e fraquezas da comercialização de grãos para conseguir extrair o melhor resultado possível durante as safras.

Neste artigo, você vai acompanhar como funciona o sistema de comercialização de produtos agrícolas, seus principais desafios e como vencê-los.

Como funciona o sistema de comercialização agrícola?

A comercialização agrícola é um processo fundamental para a economia do país, pois envolve a produção, armazenamento, transporte e distribuição de produtos agrícolas.

As estratégias de comercialização agrícola são estruturadas com diversos agentes que compõem sua complexa cadeia em que os produtos agrícolas passam desde seu cultivo até o momento em que saem da fazenda. Por exemplo: o plantio, a colheita, o transporte, o processamento, o armazenamento etc.

Para que a demanda de produtos agrícolas seja suprida, a comercialização começa antes da produção. Dessa maneira, o termo “comercialização” não significa apenas a finalização do ciclo, mas todas as demais operações e ações que são realizadas desde a aquisição de produtos para a safra.

É durante a aquisição dos insumos e do planejamento da safra que o produtor rural estuda as possibilidades de venda dos grãos que serão produzidos. Esse estudo envolve muitos fatores para que o agricultor consiga uma melhor tomada de decisão na comercialização dos seus produtos.

O sistema de comercialização envolve diversos agentes, como produtores rurais, cooperativas, empresas de transporte, distribuidores e varejistas. Cada um desses agentes desempenha um papel importante na cadeia de comercialização de produtos agrícolas, contribuindo para a eficiência e a rentabilidade do setor.

Nesse sistema, é estabelecida uma relação entre o setor produtivo (oferta de produtos agrícolas) e o consumidor final (demanda de produtos agrícolas).

Todo esse processo fundamenta os compartimentos da cadeia produtiva dos produtos agrícolas até a chegada ao consumidor final. (Figura 1).

Quais os principais desafios da comercialização agrícola?

Nós sabemos que o agronegócio impulsiona o PIB do Brasil, mas também enfrenta inúmeros desafios com relação a comercialização de produtos agrícolas.

Reunimos nesse artigo os três principais desafios relatados por produtores rurais:

• Quebra de safra e desafios climáticos

Os fatores climáticos são os principais desafios enfrentados pelos agricultores quando se fala em garantir uma cadeia produtiva estável e lucrativa.

Sabemos que os produtores rurais possuem uma empresa a céu aberto e enfrentar esses riscos demanda muito planejamento financeiro e equilíbrio na hora da comercialização dos grãos.

Como exemplo, o país atravessa a finalização de uma safra com o fenômeno meteorológico El Niño prejudicando a produtividade em diferentes regiões do Brasil.

O clima é um fator crítico e incontrolável que compromete a rentabilidade na comercialização de produtos agrícolas, impactando toda a cadeia produtiva.

• Oscilações no preço das commodities

Outro desafio que o produtor rural enfrenta na comercialização de grãos é a imprevisibilidade do mercado de commodities. Não é uma tarefa fácil para o agricultor atravessar todos os intemperismos de uma safra e ainda assim, na sua comercialização, lidar com as variações de preço.

Os custos da produção e a oscilação da bolsa de valores afetam a rentabilidade, enquanto o preço da commodity e a logística influenciam diretamente na comercialização dos grãos.

• Custos com frete

O transporte dos grãos é uma etapa fundamental da cadeia produtiva, pois permite que os produtos agrícolas cheguem aos pontos de distribuição e aos portos para exportação.

O escoamento da safra por meio rodoviário aumenta durante o período da colheita, baseando-se em diferentes fatores como a distância percorrida, a oferta e a demanda de caminhões e principalmente as condições da estrada do percurso.

Essa variação afeta diretamente a rentabilidade do produtor rural na comercialização agrícola, pois é necessário encontrar a viabilidade entre o preço do frete e o preço de comercialização dos grãos.

Fornecedores de insumos: o início da cadeia produtiva

Como citado acima, nós sabemos que o início de uma safra, seja ela de soja, milho ou outras culturas, começa no planejamento e na aquisição de insumos.

É durante esse planejamento que os produtores rurais fazem o levantamento sobre quais insumos serão necessários para o desenvolvimento da safra conforme suas expectativas e demanda de produtividade.

O Brasil é um dos maiores e mais sofisticados mercados de insumos e essa cadeia de fornecimento também é parte da comercialização agrícola.

Funções da comercialização agrícola

A comercialização agrícola se divide em 3 funções:

• 1) Funções de troca:

As funções de troca são compostas pelas atividades de compra, venda e formação de preços na comercialização de produtos agrícolas.

São as funções de troca que envolvem a transferência de propriedade dos bens, criando a utilidade de posse.

• 2) Funções físicas:

As funções físicas são as atividades relacionadas ao manuseio e movimentação da produção agrícola, como o transporte, o armazenamento, o processamento e o beneficiamento.

É importante ressaltar que a distância geográfica entre produção e consumo é cada vez mais crescente, fazendo com que o transporte assuma cada vez mais importância na cadeia produtiva.

• 3) Funções auxiliares:

São as funções que facilitam o funcionamento das funções de troca e funções físicas.

As funções auxiliares são divididas nas etapas de padronização e classificação, financiamento, risco, informação de mercado e pesquisa de mercado na comercialização de grãos.

O que significa canal de comercialização agrícola?

O canal de comercialização agrícola é basicamente o caminho percorrido pela mercadoria, por exemplo, o milho e a soja, desde o produtor até o consumidor final.

Aqui estão os exemplos de alguns canais que realizam essa função com estratégias de comercialização agrícola:

• Corretores;
• facilitadores;
• representantes de fabricantes;
• comerciantes;
• varejistas;
• agentes de vendas;
• força de vendas.

E quem são os compradores na comercialização agrícola?

Os produtos agrícolas possuem compradores de diferentes setores, entre eles:

• Consumidores;
• outros agricultores;
• atacadistas e varejistas;
• restaurantes;
• tradings;
• agroindústrias e indústrias de alimentos;
• governos;
• cooperativas;
• empresas de insumos.

Quais técnicas são utilizadas na comercialização agrícola?

As estratégias de comercialização agrícola são utilizadas para medir a viabilidade do sistema produtivo implantado na fazenda.

O produtor rural acompanha as notícias e o desenvolvimento do mercado no decorrer das safras e comumente planeja seus investimentos conforme os custos de produção por hectare.

A técnica mais importante na comercialização de grãos é a estruturação e o planejamento de como será feita a venda do produto agrícola após a colheita.

Um exemplo muito utilizado e que traz segurança ao produtor rural é a modalidade Barter, que consiste na troca dos insumos utilizados para o cultivo pelo pagamento em produção de grãos.

A modalidade Hedge fixa o preço dos grãos conforme a cotação da bolsa de valores. Isso possibilita que o produtor rural tenha uma previsão sobre sua margem de lucro.

Ainda existem outras 3 modalidades:

• Comercialização pela Cooperativa: Na comercialização de grãos feita nessa modalidade a Cooperativa é responsável por intermediar a venda, recebendo os grãos, armazenando e realizando o escoamento da safra.
• Pré-Fixação e Pré-Pagamento: O próprio nome já diz – nessa modalidade a negociação dos grãos ocorre com um preço fixo.
• No Pré-Pagamento, o comprador antecipa o pagamento dos grãos ao produtor rural que se compromete a entregá-los após a colheita com o pagamento de juros.
• Tradings e Corretoras: Existem empresas especializadas na comercialização de produtos agrícolas que são commodities, intermediando as negociações e facilitando a venda dos grãos junto a compradores nacionais e internacionais.

Inovação na comercialização agrícola

Na era da tecnologia, hoje o produtor rural também pode utilizar ferramentas digitais para a comercialização de seus produtos agrícolas.

Atualmente, existem aplicativos especializados em cotação e intermediação para comercialização de grãos, conectando compradores com vendedores e facilitando esse processo para o agricultor.

Conclusão

A técnica mais importante na comercialização de grãos é a estruturação e o planejamento de como será feita a venda do produto agrícola após a colheita.

Entender que a propriedade rural é uma empresa que precisa de uma gestão organizada e que as tomadas de decisão precisam ser baseadas conforme a realidade dentro da porteira.

Buscar especialistas para que o manejo da produção agrícola seja eficiente e consiga se sobressair mesmo em tempos difíceis.

Na prática, as principais técnicas utilizadas pelos produtores rurais para vencer os desafios da comercialização agrícola são o acompanhamento do mercado conforme as tendências e a sazonalidade dos produtos cultivados, influenciados pela oferta e demanda.

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Referências 

GOV.BR: Comercialização e abastecimento. Disponível em: https://www.gov.br/agricultura/pt-br/assuntos/politica-agricola/comercializacao-e-abastecimento Acesso em: 21 de fevereiro de 2024.

AGÊNCIA.GOV: Governo prevê R$ 4,7 bi para melhorar rodovias responsáveis pelo escoamento da safra em 2024. Disponível em: https://agenciagov.ebc.com.br/noticias/202402/governo-preve-r-4-7-bi-para-melhorar-rodovias-responsaveis-pelo-escoamento-da-safra-em-2024. Acesso em: 19 de fevereiro de 2024.

Sobre a autora:

Simone Cristina Dameto

Diretora de Negócios na Agência Do Campo à Cidade

• Engenheira Agrônoma e Produtora Rural

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