Imagine um produtor rural que, em meio à safra, precisa tomar decisões rápidas para garantir o sucesso da colheita. Antigamente, ele dependia de visitas demoradas de vários representantes ou precisava sair da fazenda para ir até uma revenda agrícola.
Hoje, com a crescente demanda e a tecnologia no agronegócio avançando, esse cenário está mudando. Ao longo deste artigo, você descobrirá como o Inside Sales pode revolucionar o modelo tradicional de atendimento das revendas agrícolas, tornando o processo mais eficiente e escalável, sem perder a conexão com o produtor.
O que é Inside Sales no Agronegócio?
Inside sales é um modelo de vendas que utiliza canais digitais e remotos para realizar o atendimento, diminuindo a necessidade de visitas presenciais. Ele é especialmente vantajoso no agronegócio, onde a distância física entre as revendas e os produtores pode ser um desafio. A tecnologia permite que as revendas ofereçam soluções rápidas e precisas, conectando-se aos clientes onde quer que estejam.
A evolução do atendimento das revendas: Da Visita ao Digital
As revendas agrícolas vêm ganhando cada vez mais destaque no agronegócio nacional. Muitas delas são provedoras não só de insumos, mas também fornecem crédito para o produtor, e entram juntos no risco, muitas vezes… No entanto o modelo tradicional de atendimento tem encontrado desafios, especialmente com o aumento da demanda e a digitalização do setor.
O modelo tradicional de atendimento das revendas
No modelo tradicional de atendimento das revendas, o produtor tem duas opções para acessar informações sobre produtos e preços:
- Receber visitas de vários RTVs de diferentes empresas em sua fazenda, o que exige tempo e disponibilidade
- Visitar a revenda pessoalmente, aproveitando para resolver outras questões e obter as informações de que precisa.
Esse modelo, que funcionava bem durante muito tempo, começou a apresentar alguns gargalos à medida que a demanda cresceu e os produtores se tornaram mais tecnificados. Hoje, com a necessidade de maior agilidade, surgem novas alternativas para superar esses desafios.
A ascensão do mundo digital no agronegócio
Com o avanço da tecnologia, o mundo digital tem conquistado cada vez mais espaço, impulsionado pela chegada da Inteligência Artificial (IA). Atualmente, é raro encontrar um setor em que o público, ou pelo menos parte dele, não esteja no ambiente digital. No Agronegócio, isso não é diferente.
O WhatsApp se tornou o grande aliado do setor, sendo a porta de entrada para muitos produtores se aventurarem por esses mares. Embora ele não substitua completamente o atendimento presencial, o WhatsApp tem ajudado revendas a manterem contato constante com os produtores, mesmo à distância.
Entretanto, a tecnologia mais avançada não traz resultados se não houver, antes, um estudo sobre o público, o que no marketing é chamado de mapeamento de personas.
Veja um trecho de um vídeo onde eu falo sobre o assunto:
Mapeamento de Personas e jornada de compra no agronegócio
O mapeamento de personas consiste em criar uma representação do cliente com base em dados reais sobre seu comportamento, motivações, desafios, medos e desejos. No agronegócio, esse comportamento de compra pode variar muito entre pequenos, médios e grandes produtores, ou entre regiões com culturas agrícolas diferentes.
Com as personas mapeadas, precisamos entender a jornada de compra, onde tradicionalmente podemos dividi-la em 3 etapas:
A Geração de demanda é responsável por alimentar esse processo, afinal de contas, sem demanda não há venda e sem venda não há pós-venda. O time comercial da revenda (Rtv’s e Balcão) deve possuir ferramentas e processos que o possibilite prospectar novos clientes e prospectar novas negociações nos clientes da base.
No campo, o RTV possui algumas “armas” para gerar essa demanda. A principal delas é o fator presencial, nada como a presença junto ao produtor no dia a dia, compartilhando os desafios diários e ajudando o produtor rural a superá-los.
Outra arma importante hoje em dia, é o WhatsApp. Muitas vezes ele consegue suprir parte da demanda do presencial, porém jamais vai substituir. Nos momentos em que o RTV não consegue estar junto do produtor, o acompanhamento remoto pelo WhatsApp vem funcionando muito bem.
O cenário de sucesso do caminho de um RTV é aquele onde após meses de visitas e acompanhamento próximo, ganha a confiança de um grupo de produtores. E assim as indicações começam a surgir, lotando sua agenda.
Embora isso pareça uma vitória, ele se vê sem tempo para atender a todos, e novos clientes começam a ficar sem suporte. Nesse ponto, o WhatsApp, que já havia ajudado em alguns casos, não é suficiente para escalar o atendimento. Como ele pode atender melhor sem perder a qualidade?
Inside Sales: Escalando o Atendimento no Mundo Digital
Não adianta investir em ações conjuntas de marketing e vendas, criar campanhas de preço atraentes ou oferecer condições de pagamento vantajosas para atrair novos clientes, se o time de atendimento não estiver preparado.
Sem um planejamento adequado e a disponibilidade necessária para atender essa demanda, todos esses esforços acabam sendo desperdiçados. O sucesso só vem quando o atendimento consegue acompanhar o ritmo das oportunidades geradas.
Como as revendas podem atender esse produtor que está cada vez mais conectado, sem perder a proximidade e a eficiência? É aqui que o modelo de Inside Sales entra em ação. O desafio é integrar o mundo digital ao offline, criando uma experiência de atendimento ágil, mas ainda pessoal.
E para aqueles que duvidam que o produtor rural está online, os números não mentem: um levantamento da McKinsey revelou que 71% dos produtores utilizam meios digitais em algum momento da jornada de compras.
O público está mais digital do que nunca. Uma pesquisa de 2023 mostra que o brasileiro passa, em média, 9 horas por dia no celular ou em outros dispositivos eletrônicos. Como Peter Diamandis observou: “Hoje, qualquer pessoa com um smartphone tem mais acesso à informação do que o Presidente dos EUA tinha nos anos 90”.
Então, o público está no digital, porém muito cuidado antes de avançar, pois o nível de concentração vem diminuindo consideravelmente nos últimos anos. Em outra pesquisa realizada em 2016 pela Microsoft, mostra que o tempo de concentração das pessoas quando estão nas plataformas digitais é menor que a de um peixinho dourado, totalizando uma média de 8 segundos. É o paradoxo da atenção, quanto mais tempo de tela, menor se torna a atenção. Então as revendas precisam ser muito precisas na hora de se comunicar com o produtor rural.
Com isso fica claro que inovar é preciso. No livro “O Novo Código da Cultura”, os autores trazem uma reflexão muito interessante, onde dizem que: “A maioria das organizações que sucumbiram nos últimos anos não falharam apenas por fazer as coisas erradas. Falharam, sobretudo, por fazer a mesma coisa certa durante muito tempo“.
Case de Sucesso: Implementação de Inside Sales na Terra Fértil
Em 2020, com a pandemia, vivemos tempos de grande incerteza, mas as necessidades do agronegócio continuaram. Nesse contexto, tive a oportunidade de liderar um projeto de Inside Sales na Terra Fértil, uma das maiores revendas agrícolas do Nordeste.
Montamos um protótipo com 3 pessoas, emprestadas de outros setores, para validar a ideia. Fizemos muitos testes com a base de clientes, através de pesquisas e coleta de dados, para entender o comportamento de compra do público. Mas não pense que foi algo de alta complexidade, fomos o mais simples possível, telefone, papel e caneta, o máximo que usamos foi uma planilha para tabular os dados.
Nosso objetivo era atingir o tão sonhado PMF (Product Market Fit), um nome bonito para representar o ponto em que a empresa encontra o encaixe perfeito entre o que oferece versus o que o mercado realmente precisa. Conseguimos esse feito em apenas 3 meses, e uma vez validado a aderência do mercado ao produto, trabalhamos para estruturá-lo da melhor forma possível.
O que é um Time de Inside Sales?
Um time de Inside Sales basicamente possui três atores principais, são eles:
- O SDR (Sales Development Representative): De uma maneira muito resumida são os pré-vendedores, responsáveis por fazer o primeiro atendimento e filtrar dentre os Leads que chegaram, quais deles são personas do Agronegócio ou não. Esses profissionais também podem em alguns momentos realizar a prospecção de novos leads. O desafio de um SDR é descobrir o máximo possível com o mínimo de perguntas.
- Closer: É o vendedor técnico, responsável pela segunda etapa do atendimento, é aqui onde partimos para a recomendação técnica, que deve ser minuciosa e cuidadosa. É papel do closer também fazer o fechamento comercial, ele que tira o pedido.
- Leads: Os leads são potenciais clientes que podem ser trabalhados para, futuramente, realizar uma compra, geralmente eles chegam através de campanhas realizadas nas redes sociais, mas pode vir também de maneira orgânica pelo site ou direto no WhatsApp.
O lead é gerado pelos canais de aquisição (Instagram, Facebook, WhatsApp e etc), atendido pelo SDR, que valida se ele é um cliente potencial. Se confirmado, o lead é encaminhado para o closer, que realiza o atendimento técnico e comercial. Caso não seja um perfil de cliente ideal, ele é enviado para o processo de descarte (Figura 2).
Resumindo: o SDR qualifica o lead, o closer realizar a venda, e o resultado final é o fechamento comercial.
Aprimorando Canais de Aquisição e Sinergia entre Marketing e Inside Sales
Com o processo desenhado partimos para aprimorar os canais de aquisição de Leads, são eles que vão alimentar o processo de atendimento a ser realizado pelo setor de Inside Sales.
Aqui o Marketing entra em ação, mas precisa ter sinergia com o time de atendimento, pois o timing é muito importante, a geração de demanda precisa ter sincronia com a velocidade de atendimento, senão os Leads ficarão presos no início da jornada o que acaba descredibilizando todo o processo.
Facebook e Instagram são ferramentas indispensáveis para atrair esses possíveis clientes. Eles possuem um modelo de trabalho conhecido como tráfego pago, onde a revenda investe um determinado valor na plataforma (Facebook ou Instagram), segmenta o público através das características de comportamento da sua audiência, e localidades específicas, e por fim insere materiais gráficos (arte e/ou vídeo) que serão distribuídos pela plataforma de acordo com a segmentação realizada.
Todas essas etapas são abstraídas em uma visão de funil de vendas.
Temos agora uma nova realidade referente a jornada de compra do cliente da revenda. Importante salientar que o canal por onde o cliente será atendido deve ser escolhido por ele, uma prática que infelizmente é muito comum vermos é um cliente que entra em contato por um canal específico e o time de atendimento tenta a todo custo levar a conversa a ser realizada no canal de sua preferência.
A jornada que antes era dividida em 3 passos, após especializarmos os serviços ela passa a ter mais algumas etapas (Figura 4).
Pode não parecer, mas mesmo com mais etapas no novo processo, ele ficou mais simples que o anterior, porque agora temos funções específicas de cada etapa, e uma vez implementado, passamos também a contar com um Hub de novos negócios.
O que eu quero dizer com isso é que, o Lead é gerado no Digital, mas o seu atendimento pode ser realizado tanto pelo Inside Sales, como pelo RTV ou mesmo pelo balcão, acabando assim com aquele problema de cliente que entrou em contato e não teve retorno. Tornando assim o processo de vendas escalável.
Nesse momento um software de CRM é de grande importância, através dele o gestor consegue uma visão geral de como estão as etapas de atendimento, onde está sendo gargalo, quem precisa de apoio, qual o ticket médio, a quantidade de vendas realizadas em média por cada vendedor e muitas outras.
Indicadores Chave de Sucesso para o Inside Sales no Agronegócio
Dados são cada vez mais importantes, e precisam estar organizados de forma que entreguem resultado para a gestão, por isso um forte aliado do time de Inside Sales é o registro das informações de atendimento. Através dessas informações vamos conseguindo construir uma receita previsível, onde vai mostrar quantas pessoas cada SDR precisa receber dos canais de aquisição, para gerar o número de vendas necessárias aos Closers para atingir a meta do mês.
Os principais indicadores a serem analisados são:
- Número de Atendimentos: quantidade de contatos realizados pelo time de vendas.
- Taxa de Conversão: percentual de leads que se convertem em vendas.
- Ticket Médio: valor médio das vendas realizadas.
- Quantidade de Leads Gerados: volume de novos leads gerados pelas campanhas de marketing.
Conclusão
É claro que isso não acontece da noite para o dia, isso requer disciplina e maturidade, não é uma receita de bolo, existe um framework, mas o processo vai precisar se adaptar às características do público, portanto, jamais pode ser algo engessado, e a criatividade é uma das habilidades que fazem todo o diferencial na hora de destravar uma venda.
Os canais de atendimento são disponibilizados pela empresa, mas por qual deles o cliente vai passar, quem escolhe é o próprio cliente. Jamais também tente usar bola de cristal, e prever a decisão do cliente, por mais desvantajosa que a sua condição possa estar, mas quem deve decidir se sim ou se não é sempre ele, e digo isso por existir casos em que o Closer decide que o cliente não vai ter interesse na condição que ele tem em mãos e acaba nem enviando-a ao cliente.
Comece controlando as alavancas com dados de planilha, sem problema, mas defina o momento de migrar para um software. Muito cuidado ao usar automações e principalmente chatbot. Automação para funcionar precisa rodar em um processo que esteja muito bem entendido pelo time, não adianta automatizar algo que não foi validado.
Terceirize o que não domina, mas se envolva nos projetos dessas consultorias, para que no futuro a operação consiga ser cada vez mais abrangente e o máximo de conhecimento fique dentro de casa.
E por fim, TESTE. Muito importante estabelecer uma cultura de testes, aqui na Terra Fértil a gente aderiu em parte a cultura de Growth, do Sean Ellis, onde a gente discute uma ideia, estabelece métricas de avaliação da ideia, estabelece como serão os testes, por quanto tempo eles vão rodar e por fim, analisa os resultados, uma vez que as métricas estabelecidas demonstrem sucesso, a gente replica.
Quer aprofundar seus conhecimentos sobre como melhorar suas estratégias de marketing e vendas no agronegócio?
Baixe agora o nosso eBook gratuito de Marketing e Vendas no Agronegócio e descubra dicas valiosas, ferramentas práticas e estratégias eficientes para aumentar suas vendas e melhorar o desempenho da sua propriedade ou empresa agrícola e potencializar suas oportunidades no mercado competitivo atual. Aprenda como otimizar seus processos e alcançar melhores resultados em menos tempo..
Faça o download gratuito agora mesmo e transforme seus resultados! É só clicar em “SAIBA MAIS”!
Sobre o autor:
Pedro Benevides
Diretor Comercial Terra Fertil
- Ciência da Computação (Centro Universitário Farias Brito)
Como citar este artigo:
BENEVIDES, P. O poder da Tecnologia no Agro: como aumentar Vendas nas Revendas com Inside Sales? Blog Agroadvance. 2024. Disponível em: https://agroadvance.com.br/blog-tecnologia-no-agronegocio-inside-sales/. Acesso: xx de Xxx de 20xx.