O agronegócio é um setor vasto e complexo, e entender as nuances dos diferentes mercados é fundamental para qualquer profissional que queira ter sucesso. No contexto do mercado de máquinas e insumos agrícolas, é essencial compreender suas diferenças, sinergias e os conhecimentos necessários para atuar de maneira eficaz em ambos.
Nos meus 30 anos de agro eu tive o grande prazer de trabalhar em empresas e distribuidoras de insumos agrícolas e agora lidero o desafio de estar em um concessionário de máquinas agrícolas.
A seguir, discutirei algumas das principais características desses mercados e porque é importante para os profissionais desenvolverem habilidades e conhecimentos específicos para cada um.
Boa leitura!
Diferenças entre o mercado de máquinas e insumos agrícolas
Um resumo das diferenças ligadas ao mercado de máquinas e de insumos agrícolas, que inclui diferenças na natureza dos produtos, no ciclo de compra, no financiamento, inovação, suporte técnico e regulamentação é apresentado na Figura 1.
A seguir serão analisadas cada uma dessa características e destacadas as competências que os profissionais ligados ao setor devem apresentar para se destacarem e alcançarem sucesso!
1. Natureza dos Produtos e Relacionamento com o Cliente
Mercado de Máquinas Agrícolas
Este mercado é composto por equipamentos de alto valor agregado, como tratores, colheitadeiras, plantadeiras e pulverizadores.
As máquinas agrícolas são bens duráveis e, portanto, representam um investimento de longo prazo para os agricultores. Isso significa que a relação com o cliente se estende além da venda inicial e pode ser comparada a um compromisso duradouro, quase como um “casamento”.
É crucial que o profissional do setor compreenda a importância do suporte contínuo, manutenção e atualização dos equipamentos para manter a confiança e a satisfação do cliente.
Mercado de Insumos Agrícolas
Por outro lado, o mercado de insumos agrícolas inclui produtos, como sementes, fertilizantes e defensivos agrícolas, que precisam ser adquiridos regularmente, geralmente a cada safra.
Nesse mercado, o conhecimento técnico e a presença constante no campo são fundamentais, pois os resultados dos produtos dependem diretamente de sua aplicação correta e da avaliação em condições reais.
O profissional precisa ser capaz de oferecer consultoria técnica e estar sempre atualizado sobre novas formulações e tecnologias.
2. Ciclo de Compra e Processo de Decisão
Mercado de Máquinas Agrícolas
O ciclo de compra de máquinas agrícolas é geralmente mais longo e envolve um processo de decisão complexo (Figura 2).
A aquisição desses equipamentos requer um planejamento cuidadoso, análise de retorno sobre investimento (ROI) e frequentemente, financiamento.
Profissionais neste setor devem ser adeptos em fornecer informações detalhadas, demonstrar o valor de longo prazo de seus produtos e ajudar os clientes a navegarem pelas opções de financiamento disponíveis.
Mercado de Insumos Agrícolas
A compra de insumos agrícolas é mais recorrente e sazonal, e as decisões são influenciadas por fatores como qualidade, custo-benefício e recomendações técnicas.
Profissionais nesse mercado devem estar preparados para responder rapidamente às mudanças nas condições do mercado e oferecer soluções que atendam às necessidades imediatas dos agricultores.
A flexibilidade e o conhecimento profundo sobre as diferentes opções de produtos são essenciais.
3. Financiamento e Capital de Giro
Mercado de Máquinas Agrícolas
Devido ao alto custo das máquinas, o acesso ao crédito e ao financiamento é uma parte crítica deste mercado.
Os profissionais devem estar bem-informados sobre as várias opções de financiamento, como linhas de crédito governamentais e privadas, e ser capazes de orientar os clientes no processo de aquisição.
Mercado de Insumos Agrícolas
O mercado de insumos exige uma gestão cuidadosa de capital de giro, já que os agricultores precisam comprá-los várias vezes ao ano.
O profissional deve compreender as necessidades de fluxo de caixa dos clientes e estar pronto para oferecer soluções financeiras que facilitem a compra de insumos.
4. Inovação e Tecnologia
Mercado de Máquinas Agrícolas
O setor de máquinas está em constante evolução tecnológica.
A agricultura de precisão, a automação e outras tecnologias avançadas estão transformando o setor, exigindo que os profissionais estejam sempre atualizados e prontos para educar seus clientes sobre os benefícios dessas inovações.
Mercado de Insumos Agrícolas
Da mesma forma, o mercado de insumos está inovando continuamente, com novos produtos biológicos e defensivos mais eficientes sendo desenvolvidos regularmente.
O conhecimento técnico é essencial para explicar as diferenças e vantagens de novos produtos aos agricultores.
5. Suporte e Assistência Técnica
Mercado de Máquinas Agrícolas
A assistência técnica e o suporte pós-venda são essenciais para garantir a longevidade e a eficácia dos equipamentos.
Profissionais neste mercado devem ter uma abordagem proativa, oferecendo manutenção preventiva e suporte técnico contínuo.
Mercado de Insumos Agrícolas
O suporte técnico neste mercado é igualmente importante, especialmente no que diz respeito à aplicação correta dos produtos e à maximização dos rendimentos.
Profissionais devem estar preparados para oferecer consultoria técnica e resolver problemas no campo.
6. Regulamentação e Segurança
Mercado de Máquinas Agrícolas
Este mercado é regido por regulamentações que garantem a segurança e a eficiência dos equipamentos.
Os profissionais precisam estar cientes dessas normas e ser capazes de orientar seus clientes na conformidade com elas.
Mercado de Insumos Agrícolas
O mercado de insumos é altamente regulado devido ao impacto potencial no meio ambiente e na saúde pública.
Os profissionais devem estar atualizados sobre as regulamentações atuais e futuras para garantir que os produtos vendidos sejam seguros e eficazes.
Conclusão
Para ter sucesso nos mercados de máquinas e insumos agrícolas, os profissionais devem investir continuamente em sua capacitação, treinamento e atualização.
Entender as particularidades de cada mercado permitirá um melhor planejamento e execução de estratégias que atendam às necessidades específicas dos agricultores.
Além disso, desenvolver uma visão ampla e integrada do agronegócio ajudará os profissionais a identificarem sinergias e oportunidades de crescimento em ambos os setores, garantindo assim um desempenho excepcional e sustentável na carreira.
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Sobre o autor:
Renato Seraphim
Especialista em Estratégia
e Gestão para o Agronegócio de Alta Performance- Especializações em agronegócio pelo PENSA - USP, FDC, INSEAD e Purdue University.
- Pós-Graduação em Marketing (FGV)
- Engenheiro Agrônomo (UNESP/Jaboticabal) com mais de 30 anos de experiência.
