No agronegócio, a excelência comercial é tão importante quanto a qualidade da produção. Não basta ter um portfólio robusto de produtos e serviços; é essencial contar com um time comercial preparado, estratégico e motivado para transformar oportunidades em resultados concretos.
Mas como construir e manter uma equipe de alta performance no agronegócio, onde os desafios do mercado, a sazonalidade e as particularidades regionais exigem uma gestão diferenciada?
Este artigo apresenta estratégias que vão desde o planejamento até a aplicação de metodologias como a Matriz 9 Box e o Modelo DISC, que ajudam na estruturação de times mais produtivos, melhoram a retenção de talentos e impulsionam a competitividade da sua empresa. Vamos conferir?
Estratégias para Gestão de Times Comerciais no Agro
A gestão de times comerciais no agronegócio requer um planejamento estratégico bem estruturado para garantir o sucesso das operações de venda.
Uma companhia ou propriedade agrícola de médio a grande porte, realiza diversas estratégias que visam o sucesso das vendas e expansão de portifólio. As estratégias podem ser categorizadas em globais ou regionais, no qual cada uma possui sua respectiva particularidade – ambas fundamentais para a expansão do portfólio de produtos e a maximização dos resultados.
Estratégias Globais para Gestão de Times Comerciais
As ESTRATÉGIAS GLOBAIS definem a direção macro da empresa, estabelecendo objetivos de longo prazo e criando uma base para o crescimento sustentável. Elas servem como um norte estratégico, garantindo que todas as decisões comerciais estejam alinhadas à visão e missão da organização.
Em outras palavras, as estratégias globais possuem o objetivo de dar um “rumo” para onde a empresa irá seguir, e isso é feito através da reflexão de algumas perguntas estratégicas e análises interna.
Alguns exemplos das perguntas utilizadas para criação das estratégias globais são trazidos na Figura 1:
Estas perguntas muitas vezes vêm acompanhada de uma ANÁLISE SWOT, que permite a empresa ter uma clareza dos próximos passos a seguir. Esse diagnóstico ajuda a entender os pontos fortes e fracos da empresa, além de identificar oportunidades e ameaças do mercado agro.
Por exemplo, se uma companhia possui um time comercial altamente capacitado, mas enfrenta dificuldades na logística de entrega, essa informação pode ser usada para criar um plano de ação mais eficiente.
Estratégias Regionais para Gestão de Times Comerciais
Após a clareza e definição das estratégias globais é importante entender as ESTRATÉGIAS REGIONAIS, que impactam diretamente nos resultados.
Enquanto as estratégias globais definem a visão da empresa, as estratégias regionais são responsáveis por adaptar essa visão à realidade de cada localidade. As estratégias regionais definem por meio de cada região, quais produtos serão comercializados, atuação, preço e promoção.
Por isso, é essencial que o time comercial desenvolva um olhar estratégico para cada região, considerando aspectos como:
- Perfil dos clientes: Pequenos, médios ou grandes produtores? Cooperativas ou propriedades individuais?
- Produtos mais adequados: Quais insumos, equipamentos ou soluções são mais demandados em determinada região?
- Preço e condições de pagamento: Há necessidade de flexibilização conforme a realidade econômica dos produtores locais?
- Canais de distribuição e logística: Como garantir que o produto chegue ao cliente de forma rápida e eficiente?
- Ações promocionais e estratégias de marketing: Quais campanhas e abordagens são mais eficazes para atrair e converter clientes em determinada localidade?
As estratégias regionais devem seguir a lógica das estratégias globais, mas sempre com a flexibilidade necessária para atender às demandas específicas do mercado local. Dessa forma, a empresa garante que sua atuação seja padronizada e escalável, sem perder a personalização e a proximidade com o cliente – fatores fundamentais para o sucesso comercial no agro.
Por fim, para que as estratégias regionais sejam realizadas com eficiência, é importante a definição das ESTRATÉGIAS DE PESSOAS.
Em uma companhia ou propriedade agrícola as pessoas são primordiais para o desenvolvimento e crescimento. As estratégias e gestão de pessoas possuem diversas metodologias que permitem a avaliação e acompanhamento dos colaboradores, visando o seu desenvolvimento.
Em função da grande importância do capital humano, os gestores estão cada vez mais preocupados em reter bons talentos no negócio, isto é feito através do desenvolvimento deles.
A conexão entre Estratégias Globais e Regionais
Para que o planejamento seja eficiente, é fundamental que as estratégias globais e regionais estejam alinhadas. Um erro comum em muitas empresas do agronegócio é tratar essas duas abordagens como elementos separados, o que pode resultar em desalinhamento e perda de oportunidades de mercado.
Por exemplo, se a estratégia global de uma empresa agropecuária prioriza a venda de tecnologias agrícolas avançadas, mas uma determinada região ainda está pouco digitalizada e tem resistência a mudanças, o time comercial precisa ajustar sua abordagem, investindo em educação do cliente e demonstrações práticas antes de tentar vender soluções complexas.
Esse equilíbrio entre visão ampla e ação localizada é o que diferencia uma equipe comercial bem-sucedida no agro. A integração entre as estratégias permite que a empresa:
- Amplie sua participação de mercado, atingindo diferentes perfis de clientes com abordagens adequadas.
- Otimize os investimentos em marketing e vendas, direcionando recursos para ações mais eficazes em cada região.
- Melhore a experiência do cliente, oferecendo soluções alinhadas às suas necessidades reais.
- Aprimore a gestão da equipe comercial, tornando os vendedores mais preparados e estratégicos.
Com essa abordagem, o time comercial não apenas vende mais, mas também constrói relacionamentos de longo prazo com os clientes, fortalecendo a posição da empresa no setor agro.
Ferramentas para Gestão de Times Comerciais: Como Avaliar e Desenvolver Equipes
A avaliação contínua do time comercial é essencial para entender pontos fortes, identificar necessidades de melhoria e desenvolver estratégias para potencializar o desempenho da equipe. Duas das metodologias mais eficazes nesse contexto são a Matriz 9 Box e o Modelo DISC.
Matriz 9 Box
Uma forma efetiva de avaliar e desenvolver as pessoas é por meio da metodologia 9 BOX, pois a ferramenta permite a visualização dos pontos fracos, fortes, desafios e oportunidades dos colaboradores, visando identificar os intervalos para melhorias (Figura 2).
O 9 BOX foi desenvolvido por McKinsey & Company no ano de 1970, com o objetivo em avaliar unidades de negócio da General Eletric, mas com o passar do tempo a ferramenta foi amplamente utilizada no setor de Recursos Humanos, com o objetivo em avaliar o desempenho e potencial dos colaboradores.
Pensando no agronegócio, podemos interpretar da seguinte maneira o 9 Box.
- Baixo desempenho e baixo potencial à colaborador que não bate metas, que não tem interesse em desenvolvimento, este caso pode ser realizado uma realocação ou desligamento.
- Baixo desempenho e médio potencial à colaborador que ainda não bate meta, mas se esforça para aprender, sendo necessário desenvolvimento e treinamento.
- Baixo desempenho e alto potencial à colaborador situado no cargo errado, precisa de treinamento para melhor aproveitamento do seu potencial e habilidades.
- Médio desempenho e baixo potencial à colaborador que entrega resultados, mas não tem interesse em inovação, pode ser mantido, mas sem grandes expectativas de crescimento.
- Médio desempenho e médio potencial à colaborador com bom desenvolvimento, mas precisa se desenvolver na liderança, possui chances de evolução.
- Médio desempenho e alto potencial à colaborador que entrega bons resultados e tem uma visão estratégica, com treinamento pode ser líder.
- Alto desempenho e baixo potencial à colaborador que domina sua área, entrega resultados, mas sem perspectivas de promoções, ótimo para funções especializadas.
- Alto desempenho e médio potencial à colaborador que entrega resultados e pode assumir cargos de liderança.
- Alto desempenho e alto potencial à colaborador que tem um talento estratégico e deve ser desenvolvido na liderança, deve estar em posições estratégicas na empresa.
MODELO DISC
Além de avaliar desempenho e potencial, é fundamental entender o perfil comportamental dos profissionais do time comercial. O Modelo DISC (Figura 3) é uma das ferramentas mais utilizadas para esse fim, onde a sua realização ocorre através de perguntas estruturais para mapear as competências, avaliando os profissionais em Dominância, Influência, Estabilidade ou Conformidade.
Os profissionais com características de dominância, são pessoas decididas, focadas e orientadas para resultado. Os profissionais com característica de influência são pessoas comunicativas, otimistas e com boa persuasão.
A característica estabilidade é atribuída a profissionais colaborativas, que valorizam a harmonia nos relacionamentos. As pessoas com características de conformidade são pessoas analíticas, organizadas e detalhistas, que contribuem para seguir os procedimentos.
Como aplicar no time comercial do agro?
Se a equipe de vendas está com dificuldades para converter clientes, pode ser que esteja faltando alguém com forte perfil de Influência (I). Se há desafios no planejamento estratégico, incluir um profissional com alto índice de Conformidade (C) pode ajudar a estruturar melhor as decisões.
O uso do Modelo DISC na gestão comercial permite que os gestores formem times mais equilibrados e complementares, aumentando a performance geral da equipe.
Competências comportamentais na Gestão de Times Comerciais
Além de técnicas de vendas e conhecimento sobre os produtos, os profissionais comerciais do agronegócio precisam desenvolver competências comportamentais para se destacarem no mercado.
As competências são um conjunto de conhecimentos, atitudes e habilidades. As competências mais valorizadas no futuro serão:
- Solução de problemas
- Pensamento crítico e analítico
- Criatividade e inovação
- Gestão e desenvolvimento de pessoas
- Liderança e influência social
- Resiliência e flexibilidade
- Relacionamento interpessoal
- Inteligência emocional
- Aprendizagem e ativo contínuo
- Comunicação e flexibilidade cognitiva
Para a construção de times comerciais no agronegócio, precisamos investir no desenvolvimento dos colaboradores, através de feedbacks, treinamentos e ferramentas que vão auxiliar a execução das suas respectivas atividades.
Além disso, a cultura da empresa, as estratégias e posicionamento diante das atividades, contribuem diretamente nos resultados da organização. Com uma gestão eficaz do time de vendas, as empresas do agronegócio podem estruturar equipes de alta performance, alcançar metas e fortalecer suas estratégias de vendas de forma sustentável.
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Referências
SOLIDES. Matriz 9 Box: como identificar talentos e criar um plano de desenvolvimento eficaz. Disponível em: https://solides.com.br/blog/recursos/lp-mofu-matriz-9-box/. Acesso em: 05 fev. 2025.
GUPY. Matriz Nine Box: o que é e como utilizá-la na avaliação de desempenho. Disponível em: https://www.gupy.io/blog/matriz-nine-box. Acesso em: 05 fev. 2025.
COHROS. Matriz 9 Box: guia completo sobre a ferramenta de avaliação de desempenho. Disponível em: https://blog.cohros.com.br/matriz-9box-avaliacao-desempenho/. Acesso em: 05 fev. 2025.
Sobre a autora:
Rosiane Caroline de Souza
Analista de Produtos Educacionais PLENO na Agroadvance
- Engenheira Agrônoma (UNESP/Botucatu)
- MBA em Gestão Florestal (UFPR)
- Cursando MBA em Liderança, Gestão, Estratégia no Agronegócio (Agroadvance)
Como citar este artigo: SOUZA, R.C. Gestão de Times Comerciais: estratégias para construir equipes de alto desempenho. Blog Agroadvance. 2025. Disponível em: https://agroadvance.com.br/blog-gestao-de-times-comerciais-no-agronegocio/. Acesso: xx Xxx 20XX.
