Tenho aproveitado muito esta minha fase como professor e consultor para olhar pelo retrovisor e honrar os profissionais que marcaram minha trajetória e hoje trago algumas reflexões sobre lições de liderança. Sempre digo em minhas palestras que o agronegócio é feito de ciclos, mas, acima de tudo, de trajetórias que se cruzam e deixam legado. Hoje, quero resgatar a história de um desses grandes líderes que a vida me deu o privilégio de acompanhar de perto: Adriano Bellodi.
Nossa jornada começou na Syngenta. Eu estava na Gerência de Marketing de Algodão e o Adriano atuava como RTV OTO, na linha de frente com gigantes como o Grupo Maeda e o Tadashi Mini.
Por uma dessas felizes coincidências da vida, descobri que ele trazia o ‘cheiro da terra’ nas veias, tendo crescido em Barrinha, onde seus pais tinham propriedade. Mas o que realmente o destacava não era apenas o domínio técnico; era a sua postura, posicionamento e presença.
Anos depois, ao visitá-lo já como Diretor Comercial de uma grande distribuidora de insumos, algo me saltou aos olhos. No seu computador e em destaque na parede da sala, havia um quadro que resumia todo o seu método. Ele havia sistematizado sua experiência em uma metodologia chamada ‘Os 10 Mandamentos da BU Leste’.
Ao ler cada ponto, sorri: era a tradução exata de tudo o que acredito e prego sobre a evolução do nosso setor.
Imediatamente, pedi permissão para compartilhar esse tesouro aqui com vocês.
Liderança no agro não é acaso, é processo!
No agronegócio, venda consistente não é golpe de sorte. É consequência de execução disciplinada.
O sucesso profissional no setor se apoia em três pilares clássicos e inegociáveis: Produto, Pessoas e Processos,
Quando um desses falha, o sistema perde eficiência. Quando os três estão alinhados, a liderança aparece de forma natural.
As 10 lições da liderança comercial no campo (Os 10 mandamentos BU Leste)
Para o Adriano, a venda nunca é um acaso, mas a consequência natural de um processo bem executado. Eu concordo plenamente com essa visão, pois acredito que o sucesso de qualquer carreira ou empresa no agro se sustenta em um tripé fundamental: Produtos, Pessoas e Processos. Os mandamentos dele são o ajuste fino de como fazer essas três engrenagens girarem juntas.
Vamos ohar detalhadamente cada um dos mandamentos:
I. Execute a estratégia
Planejamento no papel é lindo, mas o agro acontece no campo.
Se a estratégia da companhia é focar em valor agregado e você continua vendendo só commodity por preço, você está fora do jogo.
Exemplo: Se o foco é o lançamento de um novo fungicida, sua energia e roteiro devem priorizar essa tecnologia, não o que é “mais fácil” de tirar pedido.
II. Não concentre suas vendas
Depender de um ou dois grandes clientes é perigoso. O bom vendedor “pulveriza” o risco.
Exemplo: Se 80% da sua meta está em um único grupo e eles decidem não plantar ou mudar de fornecedor, sua carreira naquele ano acaba ali. Tenha capilaridade.
III. Viabilize o crédito dos seus clientes
No agro, o dinheiro é a semente de tudo.
O vendedor moderno entende de Barter, de garantias e de fluxo de caixa.
Exemplo: Em vez de só empurrar o produto, ajude o produtor a estruturar a garantia (seja grão ou CPR) para que a operação seja segura para ambos. Para isso, compreender operações de barter, garantias, fluxo de caixa / margem tornou-se obrigação.
IV. Garanta que seu PGD gere uma venda
O Plano de Geração de Demanda (dias de campo, áreas lado a lado) não é passeio.
Exemplo: Fazer um dia de campo magnífico e não sair de lá com uma lista de intenção de compra ou um fechamento engatilhado é desperdício de recurso da empresa. Sem acompanhamento pós-evento, a ação vira custo e não investimento.
V. Realize o DFF com todas as áreas da loja
O vendedor não é uma ilha. O alinhamento com o estoque, o financeiro e a logística (DFF – Demonstrativo de Fluxo de Fotos/Processos) evita promessas vazias.
Exemplo: Não adianta prometer entrega em 24h se o estoque está zerado ou o caminhão quebrado. Alinhamento é respeito ao cliente.
VI. Assegure assertividade da sua carteira
É o famoso “tiro certeiro”. Conheça o histórico, a praga que mais ataca aquela fazenda e o perfil de risco do dono.
Exemplo: Oferecer uma solução de alta tecnologia para um produtor que tem perfil extremamente conservador e busca apenas custo baixo é falta de assertividade.
VII. Pedido tirado é pedido assinado
No agro, a palavra vale muito, mas o profissionalismo exige o documento.
Exemplo: Quantas vendas “fechadas no fio do bigode” caíram porque o concorrente chegou depois com um preço menor? O papel assinado traz compromisso e segurança jurídica.
VIII. Não procrastine suas decisões
A janela de plantio não espera. Se tem um problema de crédito ou uma negociação travada, resolva logo.
Exemplo: Se o cliente pede um desconto que você não pode dar, diga “não” rápido para que ele possa buscar alternativas, em vez de deixá-lo esperando e perdendo o timing da safra.
IX. Proponha soluções e documente seu valor
O produtor precisa perceber valo técnico.
Reclamar da seca, do dólar ou da logística qualquer um faz; o líder abre o caminho. No entanto, para o produtor, não basta você ser bom, ele precisa perceber que você está lá para resolver.
É sobre ter compromisso: o horário combinado é sagrado, e ele sabe que sua visita acontece faça chuva ou faça sol. No agro, “não basta à mulher de César ser fiel, ela precisa parecer fiel”.
Exemplo: Em vez de apenas dar um conselho verbal, você entrega um relatório de visita com fotos da área, análise do estágio da cultura e o acompanhamento das pragas. Ao enviar esse material após a visita, você materializa o seu valor.
Se o frete subiu ou o clima pesou, você não leva apenas o problema; você apresenta a solução estratégica e prova, com dados e presença real, que você é o parceiro que ele precisa para decidir com segurança.
X. Tenha postura de vencedor e presença de valor
A sua energia dita o tom da reunião. Postura não é arrogância; é segurança técnica.
No agronegócio, o produtor busca segurança, e quem entra na fazenda de cabeça baixa já sai de lá sem o pedido. Mas ter postura de vencedor não é apenas otimismo vazio; é ter a presença de quem realmente entende a jornada do agricultor.
Nós sabemos que o campo nem sempre vive ciclos prósperos, e é justamente na dificuldade que a sua presença se torna essencial.
Exemplo: Em uma safra de quebra ou preços baixos, o profissional diferenciado não foge do cliente. Ele chega com confiança, traz informações estratégicas de mercado e demonstra que está “vestindo a camisa” da propriedade.
Essa segurança transmite ao produtor a clareza necessária para ele continuar investindo, pois ele percebe que você não está ali apenas para vender, mas para gerar valor e atravessar a tempestade ao lado dele.
O elo com o “agrônomo do futuro”: técnico, gestor e líder
Esses 10 passos do Adriano Bellodi são, na verdade, o DNA do que defendo em meu livro “O Agrônomo do Futuro”. O mercado atual não tem mais espaço para o simples “tirador de pedidos” ou o “receitador técnico”. Como sempre enfatizo, o profissional que o novo agro exige precisa ser um gestor de negócios completo, um estrategista financeiro e, acima de tudo, um líder de si mesmo.
O Adriano, com sua trajetória que une a essência da lida em Barrinha ao atendimento de contas globais na Syngenta, é o exemplo vivo de que a combinação de origem, técnica e atitude é imbatível. Ele não esperou o futuro chegar; ele o construiu com postura e método.
Que esses mandamentos não sejam apenas lidos, mas que sirvam de bússola para essa nova geração que estamos ajudando a formar. Afinal, o agrônomo do futuro não é aquele que apenas entende de planta, mas aquele que entende de gente, de estratégia e de resultados.
O que essas lições ensinam para quem quer crescer no agro?
Elas mostram que liderança:
- Não nasce de cargo
- Não depende apenas de conhecimento técnico
- Não se sustenta apenas em relacionamento
Ela se constrói na repetição disciplinada de processos bem executados. O campo respeita constância.
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Sobre o autor:
Renato Seraphim
Especialista em Estratégia e Gestão para o Agronegócio de Alta Performance
- Especializações em agronegócio pelo PENSA - USP, FDC, INSEAD e Purdue University.
- Pós-Graduação em Marketing (FGV)
- Engenheiro Agrônomo (UNESP/Jaboticabal) com mais de 30 anos de experiência.
Como citar este artigo:
SERAPHIM, R. Lições de liderança: estratégia, postura e presença no campo. Blog Agroadvance. Publicado: 02 Mar. 2026. Disponível em: https://agroadvance.com.br/blog-licoes-de-lideranca-estrategia-postura-e-presenca/. Acesso: 04 mar. 2026.
